供应商报价透明还能谈判吗？供应商“哭穷”如何应对？

　　供应商已将产品价格按照三级目录分别报价，这样的价格够透明了吧?这样的情况下还能谈判吗?

第一步，先甜后苦、提高预期

采购跟供应商的销售搞好关系并雄心壮志保证：“小王啊，你的诚意不错，产品质量也好，你放心，你下半年的业绩包在我身上。”先提高销售的成交预期。

第二步，索要方案、抓取筹码

“小王啊，我们这次采购12种零件，你做几个打包方案过来。”然后让供应商今天报方案，明天报方案，“折磨”地供应商天天眼圈发黑、头晕脑胀。方案报的越多，供应商的前期成本越高，成交预期就越高。

第三步，创造竞争、制造压力

“小王啊，今天我一个同事报得另外一家的方案，价格跟你们差不多，但人家服务多多了，我都没敢说话。你给句痛快话，还想不想做了?”让销售慌张，回去公司要筹码。

第四步，同时邀请、共同竞争

“我们经理说，让你们两家准备准备，回头到公司来现场演示，你再看看，还有什么能争取的不能?” 两家同时来谈，回去一起纠结。松动供应商的心理底线。

第五步，给出希望、抛点甜头

“小王啊，我们还是很幸运， 虽然价格上你们不占优势，但老板觉得你们的设计与我们的产品理念更匹配，我这边没问了题，剩下就是走财务流程了。”

第六步，再忧再甜、逼要底线

财务上的付款日期或者付款方式等筹码不必在前期谈，等前期都敲定了，销售最终要松一口气时，再抛出这个要求，销售不同意也得同意了。

第七步，老将出马、安抚收场

“小王啊，今天我向总监汇报了你们的方案，他大加赞赏，还想见见你，你看什么时候一起吃个饭?”这时采购总监出来一定要慈眉善目，大加表扬，信誓旦旦表示此后合作。

那么供应商使出杀手锏，他跟我们“哭穷”怎么办？采购按照己方设定的底线穷追猛打?还是不堪其烦妥协让步?请继续看以下解决方案：

一、判断真假

采购也不是一定要过分压价将供应商逼到不干，所以当供应商“哭穷”，不能不管不顾，但要判断真假。询问对方为什么价格上无法再让步，让对方将成本按照三级目录细分报价，详细询问并对比己方的核算方法。

二、条件让步

除非是强势供应商，否则但凡有点利润供应商也不会让采购走掉，如果判定供应商是“真穷”，而又找不到更好的其他家供应商，采购方本身也应该适时调整，进行条件性的让步，寻找其他解决方案。

三、替代方案

例如对方是成本所限，不能降价，那是否加大采购量，大规模生产能够降低成本?或者双方签订的价格合同是否能与某种原材料价格挂钩?

四、增加服务

即便没有可替代的价格解决方案，那是否能够要求供应商提供其他增值服务?比如赶工生产，比如只供应给己方某种专利产品等。

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